こんにちは！
さとう。です。
こちらの記事では、前回のポジショニング【Vol.1】の深堀りをしていきます。
前回の記事では、
「寄り添い営業」では、まずお客様との「ポジショニング」が最も重要であり
そのポジションに位置できるように、目指すべきゴールを設定する必要があることを
書かせていただきました。
ただ、これはとにかくお客様と距離を縮めて仲良くなれ！ということではありません。
営業の現場でも、よくお客様の懐に潜り込んでこい！
その為に、何か理由を付けてお客様に会ってこい！と言われることも多いかと思います。
私も上司にそう言われ、お客様の勤める居酒屋に
「会いたくて来ちゃいました☆」などと行ったこともあったり
お客様の好きなお菓子を聞いたら、プレゼントする為買いに行ったりしていました。
これが悪いことではありませんし、時として商談を円滑に進める為に必要な場合もあります。
しかしながら、これだけではポジショニングとして不十分ですし、重要なポイントではありません。
ここで重要なのは、仲良くなることではなくお客様との距離を縮めることです。
そうすると、自分の声は相手に伝わりやすくなります。
営業現場では、まず営業マンは初対面のお客様からして心の距離が遠い位置にいます。
なんてたって、お客様から見れば
さっき会ったばかりの他人ですし、
家を売らなければならない仕事の人ですし
住宅営業なんて、ノルマだったりの体育会系なんて噂もあるし
そもそも自分だったら、その仕事には就きたくないな
と、住宅営業に対して、最初からウェルカムのお客様はいないと思っています。
まずは、どの営業マンも最初の心の距離は遠いところからスタートです。
その遠いところからどんなに大きな声で喋ったとしても、相手は聞き取りづらいですよね。
イメージで言うと、4車線道路の反対側の歩道から喋りかけられても、
何言っているかわからないですし、そもそも自分に向けられて話されているのか…。
しかも聞こうとしないと聞き取れないなんて、結構体力使いますよね。
「寄り添い営業」の目指す、居心地の良い環境とは言えません。
お客様との適切な距離にポジショニングすることで、
間の雑音が少なくなり、自分の声が相手に聞き取りやすくなります。
仲良くなれ！というのは、
「距離（心の）が近い位置で話せば、相手によく聞こえるよね。」
ということです。
あくまで、必要なのはお客様との距離を縮め、
伝わりやすい位置にポジショニングすることが目的です。
しかしながら、近ければ良いというものでもありません。
適切な距離感にする必要があります。
次の記事、ポジショニング【Vol.3】では
目指すべき適切な距離感について書いていきます。
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