こんにちは！
さとう。です。
前回の記事、ポジショニング【Vol.2】の続きです。
今回は大事と話しているポジショニングの目指すべきゴールについてです。
私が目指していたお客様とのポジショニングは
「建築会社の役職のある親戚のおじさん」でした。
そのポジションがお客様から見て、どこなのか。
自分にとってはどこなのか。
距離感を画像にまとめました。
是非、この位置にポジショニングしているのは誰なのか
自分に置き換えて、考えていただけると営業に効果が出てくると思います。
目指すべきポジショニングはどこなのか
まず、当たり前なのですが
案外売り込みに集中し過ぎて忘れてしまうポジショニングがあります。
・一緒にいて楽しいか
・信用できるか
お客様が、そして自分が、居心地の良い環境を作り出す為には
この当たり前のポジショニングが大前提となります。
この表で目指すべきポジショニングは当然ながら
一緒にいて楽しく、かつ信用できるところです。
接客しているときに、
自分はお客様のどこに位置しているのか、
オレンジ色の「狙うべきポジショニング」に近づく為には
どの行動をしていったらいいのかを指標にすると
行なうべきことが分かってきます。
まだ信用が足りてないと感じるのであれば
自分の提供する情報が、根拠のあるものなのかを示すことに時間を割くべきですし
お客様が一緒にいて楽しいと感じていないのであれば
私といると楽しいと思ってもらえる行動をとればいいのです。
ちなみに、楽しいと思ってもらうことは
ユーモアなども有効ですが、決してそれだけではありません。
お客様が、お家づくりが前に進んでいると実感できると、
それは楽しいに繋がりますし、
新しい発見があると、楽しいに繋がります。
座っている打合せでなく、身体を動かすことで楽しいと感じることもあります。
楽しい打合せをすること
信用をしてもらう打合せをすること
をどうやったらいいのか、悩むこともあると思うので
具体的な行動や考え方は別の記事で書きます。
しかしながら、それはただの手法でしかなく
それら手法を使って、なにをしたいのかというと
上記の一緒にいて楽しく、信用できるポジショニングを目指す為です。
目的地を知らなければ、もしくは定めていなければ
どんなに多様な交通手段を知っていても
途中で降りてしまったり
あさっての方向の電車に乗ってしまうかもしれません。
それでは、目的地に着くことはできません。
今回はポジショニングの目指すべき方向性について書きました。
次回は、お客様との距離感について書いていきます。
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