こんにちは！
さとう。です。
前記事、ポジショニング【Vol.3】の続きを書いていきます。
前回は、
・一緒にいて楽しいか
・信用できるか
の2つの軸について書きましたが
さらに、そのそのポジショニングに中に
目指すべき距離感があります。
住宅購入の場合、お客様はその場の勢いだけでなく
様々な要因を挙げ、検討を重ねます。
そして、他社の同じような商品や比べられない見積もりを比較し
悩み、立ち止まることが多々あります。
むしろ全員立ち止まると考えたほうが良いです。
その際に、営業として行うことは
「一緒に建築をしましょう」と誘ってあげることです。
「背中を押してあげる」とも、よく言いますが、
悩んでいるときに、意思決定に寄り添ってあげる為には
適切な距離感から放つ、「誘ってあげる」、「背中を押してあげる」が必要です。
寄り添い営業は、悩むことに寄り添ってはいけません。
それは、お客様にとって失礼です。
お客様は住宅会社に、自分たちの住宅購入を前に進めたくて来ています。
前に進むとは、納得をもとに、買う、買わないの意思決定です。
その意思決定の道しるべとなるのが、営業マンだと思っています。
お客様も自分も納得できる、意思決定を促してあげる
それが寄り添い営業だと思っています。
さて、その最終段階で放つ
「誘ってあげる」
「背中を押してあげる」
に説得力と重みを持たせるには、適切な距離感が必要です。
私はその距離感を
「建築会社の役職のある親戚のおじさん」と表現しました。
それは、お客様から見るとどこなのでしょうか？
普段、無意識に作っている自分の距離感を表にしました。
円の中心が自分、もしくはお客様だとし
円の外に近づくにつれ、心の距離感の遠くなるとすると
オレンジ色のところが私の目指していた距離感です。
お客様のお好みによって、±1ずつ調整したほうが伝わりやすい場合もありましたが、
まずはオレンジ色のポジショニングを狙ってお客様との接客に臨んでいました。
私の場合の目指すべきポジショニングで
イメージしやすい像は
家族ほどに自分の利益のみを追求し、わがままを言わない
友達ほどに意味のない軽口を言わない
隣人よりも興味を持てる
会社の同僚よりも心を開き、自分を開示できる（意地悪をされない、無償のメリットを受けられる）
ような、親戚ポジションがしっくりきていました。
あなたの場合、私の親戚ポジションは誰になるのでしょうか？
具体的に想像できれば、できるほど
目指すべきポジショニングが見えてきます。
次回は、これまでのポジショニングを合わせた
まとめに入っていきます。
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