こんにちは！
さとう。です。
寄り添い営業の重要ポイントとしてポジショニングについて解説してきました。
今回は、そのポジショニングを使ってどのように行動をしていくのかを記事にします。
前回までで、お客様から見た時の
私たち営業マンがいるべきポジショニング（ゴール）を設定しました。
では、「そこに到達する為には何をしたらいいのか」について触れていきます。
ゴールが設定出来たら、次は現在地を知ることが重要です。
現在地が分からなければ、どちらに進んだらいいのか、
ゴールまでにどのくらいの距離があるのかが分かりません。
現在地とは、お客様が営業マンを見た時のポジショニングです。
初めて会ったお客様に自分はどのように映っているのかを考えてみましょう。
ここで今後のベンチマークとして考えるのは
接客機会の一番多いお客様像が良いです。
私の場合は、初対面の30歳、4人家族（子供2人）でした。
そのお客様は初めて住宅営業マンに会った時のポジショニングは
「信用できない」「一緒にいて楽しくない」からスタートです。
また、お客様との距離感としても、一番外側からのスタートです。
基本的にどのお客様もこの位置からスタートすることが多いです。
まずは、このスタート位置を覚えることが必要です。
そしてこのポジショニングのままでは、お客様はこの営業に購入を任せようとは思いません。
狙うべきポジショニングに移動する必要があります。
しかしながら、いきなりそのポジションに進めることはできませんし
それを強行すると、押しつけになってしまいます。
営業マンなら誰しも、お客様に購入を迫るタイミングがあるかと思います。
その時に自分が適切なポジションにいれば、その言葉は迫る言葉にはなりません。
このポジションに位置する前に、自分都合で迫ってしまうので、お客様は強引さを感じるのです。
また、このポジショニングを考えない営業マンが多数を占めているので
営業マンは強引だと一括りにされているのだと思います。
適切な場所から、適切なタイミングで購入を迫ることは強引ではありません。
これは営業マンにとって最大の仕事だと思っています。
また例外的に、友人の紹介などでの接客はこのポジショニングが優位な位置から始まります。
ホームページでその営業マンの特集を見たり、
営業マン個人の情報を仕入れてから来られるお客様が契約に結び付きやすいのは
もともとお客様の中で良いポジショニングにいるからです。
つまりは、紹介は契約が取りやすいのではなく、
紹介は良いポジショニングからスタートでき優位だから契約になりやすいが正解です。
初対面からでも良いポジショニングが取れれば、紹介のお客様同様のことが起こります。
どんなお客様もこのポジショニングのスタート位置が異なるだけで
目指しているゴールは同じなのです。
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