こんにちは！
さとうです。
前回、私が行ってきた「寄り添い営業」のメリットについて触れましたが、
それに最も重要な要素を記事にしたいと思います。
その「寄り添い営業」で必要となるのが
お客様から見える自身のポジショニングだと私は考えています。
お客様に対して、どのポジションから話すのかで伝わり方が大きく変わります。
例えば、
自分が宿題が残っている中で、好きなゲームをしている状況だったとして
オカンから「宿題やっちゃいなさいよ」と言われたとしたら、あなたはどう感じますか？
私の場合は、「うるっせーな。今やろうと思っていたのに。やる気なくなったわ」と思います。笑
ただ、全く同じ言葉を
父親に言われたら？
親戚の叔父に言われたら？
尊敬している先輩に言われたら？
付き合いたての彼女に言われたら？
さっき初めて会ったばかりの友達の親に言われたら？
本当に言われた場合をそれぞれ丁寧に想像してみると
一言一句発せられた言葉は同じなのに、
自分の中で芽生える感情がほんの少しずつでも異なりませんか？
チッ。と舌打ちしたくなるようなことでも
なんとなく素直に聞き入れられらる人物があなたにもいると思います。
これは、あなたが無意識にその人をこれまでの共有した時間や印象、実績などで
自分からどの距離感に位置しているのかを振り分けて
その上で、その人の言葉を受け取っているのです。
その位置次第では、全く同じフレーズを言っていても届き方が変わったり、届きづらくなります。
どんなに素晴らしいことを言っていても
この位置が良いポジションでなければ、相手には届きません。
まずは、自分の言葉が相手に正確に、かつポジティブに受け取ってもらえるポジションにつかなければならないのが、このブログでお伝えしたい「ポジショニング」です。
この「ポジショニング」を疎かにすると
どんなに綺麗な営業トークを習得しても、100％の効果は発揮しないと思っています。
想像してみてください。
なぜ同じ住宅や商品を売っているのに、契約に差が出るのでしょうか？
極端ですが、あなたと一言一句変わらない商談を
お客様の父親にさせたら…
母親にさせたら…
会社の社長にさせたら…
そのお客様の友達にさせたら…
お客様は、五分五分で購入先を悩むでしょうか？
営業をする中で、言い回しやテクニックなどは様々ありますが
それもお客様に届かなければ、なんの意味もありません。
まずはお客様に声が届く距離に自分が位置する必要があります。
ただ近すぎても、住宅営業の場合は裏目に出ることも多々あります。
言葉を重く受け止めてもらえなかったり、
わがままを言われやすいポジションになってしまうこともあります。
私がよく目指していたポジションは
「建築会社の役職のある親戚のおじさん」ポジションです。
言葉の交わしやすい距離に保ちながら
知識の精度は自分たちよりもある。
また、わがままも言えるが、
わがままばかり言うと失礼になってしまうから気が引ける。
でも、なにかと自分を可愛がってくれており、無償の愛を感じる。
そんな距離感が、私の場合は
「建築会社の役職のある親戚のおじさん」がイメージしやすかったです。
この記事を読んでいただいている方が親戚のおじさんをイメージするかはさておき
お客様と接点を持つ際から、
どのポジションに位置していくか、狙うゴールは定めておくべきです。
次の記事、ポジショニング【Vol.2】で深堀していきます。
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