こんにちは！
さとう。です。
営業手法など自分に取り入れていく上で、
どのようなメリットがあるのか気になりますよね。
私の寄り添い営業のメリットは
「居心地が良い」
これに尽きます。
今、無理な文言を事前に詰め込まれて
営業させられている方も
自分自身を偽ることなく
さらけ出すことができ
対等にお客様とお話をすること
この環境は営業マンとしても居心地が良いです。
またお客様も同様に
居心地が良い商談をしたいと思っています。
これはお客様の要望を全て呑むということではありません。
営業マンはお客様に商品の妥当性を理解してもらい
お客様は納得して購入したいと心から思っているはずです。
例えば、お客様が高いから値段を下げてくれと要求した場合
それは、商品の価値が金額と釣り合っていないと感じているからです。
残念ながら、そうはいっても
お客様は少しでも安く買いたいと意識働きますので
「値段下がりませんか？」とは聞いてくるでしょう。
ただ、商品の価値と金額と釣り合いを
前もって納得させられていれば、
この状況に陥った際の対応は非常に簡単です。
むしろ、非常にクロージングに近いと言えます。
現在の住宅業界では、
様々な情報とトレンドが入り乱れ
お客様も非常に高い知識を得ながら
住宅検討を進めます。
さらに、住宅業界では様々な差別化をしようと
性能を全面に出したり
価格を全面に出したり
あれやこれやでお客様の目を惹こうとしています。
ただ、相当悪い会社でなければ
一定品質の住宅の引き渡しは受けることができます。
もちろん会社ごとの特徴があり
住み心地に違いがあるのは間違いないですが
その差に0→100の違いはありません。
※これは受け手の捉え方もあるので、この価値観をお客様に発信する場合は慎重に。
住宅に特徴こそあれど
根本的な圧倒的差はないと思っています。
そんな中で、お客様はどのように取捨選択して購入するかというと
「わかりやすさ」で購入します。
「わかりやすさ」とは、表面的なわかりやすいフレーズなどではなく
お客様がその内容を捉え、イメージして納得になっているかです。
その情報をキャッチしてから納得までが早ければ早いほど
その情報は浸透率が高く
お客様の印象に残ります。
良い印象として心に残ったものは、
他の良い情報と組み合わせ
どんどん雪だるまのように大きくなっていくのです。
お客様は興味関心のある関連情報をただひたすらにキャッチし
同じカゴの中に積み重ねていくことは、得意です。
しかしながら得た情報を、イメージして納得すること、
さらにその情報を整理してくことは、
出来ていない場合が多いです。
営業マンは
・情報提供（商品説明や一般知識など）
・イメージ（実際に手に入れた、もしくは手にれなかった時の疑似体験）
・納得（自分にとって価値があるもの、道筋が共感・理解できる）
・整理（他社・市場・これまで得た情報との整合性）
が基本的な提供価値だと考えています。
なぜ、お客様は数値で比較することが多いんでしょうか？
「おたくの建物はUA値いくつですか？」
「C値は？耐震等級は？」
これは全然悪いことではないですが、
情報をキャッチし過ぎた中で、
視覚的にわかりやすい数字で比較をするしかなくなっただけです。
つまりは、納得する手前のイメージするところでやめています。
そのイメージ、納得、整理をしたくて…
でもやり方がわからなくて…
色々見れば、調べれば、
わかるのではと思い、彷徨っているだけなんです。
そんな状態のお客様は過去接客した中で大多数を占めていました。
そのようなお客様に適切に、素早く
こちらの情報を伝え、イメージ、納得、整理まで
限られた対面の時間内で持っていくためには、
お客様がこちらの意図していないところで
集中力が削がれることは絶対に避けたいのです。
純粋に、お家づくりのこと、営業マンのこと、会社のこと
それらを浸透率高く、お客様に伝えていくことには
まず「居心地の良い」環境を作り出す必要があります。
さらには、営業マンも居心地が良いので
商談にもポジティブに取り組むことができます。
嫌なことをしない営業こそ
「寄り添い型営業」のメリットです。
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