時間軸

こんにちは！
さとう。です。

スタート位置のポジショニングを前回ではお伝えしました。
そこから、ゴール設定をしたポジショニングまで進めていく訳ですが
同時に重要なのが、前提の時間軸です。

お客様はこの営業マンにどのくらいの時間を割いていいのかを無意識に判断しています。
そのお客様の時間軸が、例えば1時間であれば、
1時間で自分のポジショニング構築は行わなければなりません。
その時間軸を過ぎてお客様へ営業をしていると
退屈そうな顔になり、「この後の予定が、、、」と時間を区切ってきます。
この状況は、すでにこちらに興味がなくなり、時間を経過するのを待っている状態
（お客様から一番遠いポジション）に位置してしまっています。

対面では限られた時間でポジショニング構築をしなければならないということは知っておきましょう。
一般的にお客様が商談に用意しているのは、1時間～1時間半が時間軸です。
この限られた時間の中であらゆるポジショニング構築の施策を組んでいきます。


ただ同時に、お客様の目的も忘れてはいけません。
誰か知らない営業マンにわざわざ時間を割こうと
休日なり空き時間を使って来られるお客様には
「ここの住宅会社を知りたい」という明確なニーズがあります。
そのニーズに応えながら、自分のポジショニングを築いていきます。
お客様の目的を無視していくと、お客様の興味がなくなり
元々与えられていた時間軸がどんどん圧縮されています。
なので、お客様の欲しい情報を与えていくことは、
時間軸を圧縮させない効果的な行動です。
ただし、ただお客様の欲しい情報だけに応えていき
ポジショニング構築を考えてないと
これはただの商品説明をしているだけになり、
伝えたいことが上手にお客様に伝わりません。

ニーズに応えることと、ポジショニング構築をすることを
同時に行うことが必要です。

次回はポジショニング構築の観点から
よく営業現場で言われていることを紐解いてみます。